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晉公網(wǎng)安備14010702070558號(hào)
前不久，記者打開(kāi)微信中烏海貨運(yùn)中心微信“營(yíng)銷工作群”和“運(yùn)輸生產(chǎn)信息群”，立刻就被日均幾百條的營(yíng)銷和裝車信息所吸引。
一條條清晰、翔實(shí)的市場(chǎng)信息和運(yùn)輸動(dòng)態(tài)，讓人知曉了烏海貨運(yùn)中心前5個(gè)月貨物發(fā)運(yùn)量逆勢(shì)而上的緣由。在充分發(fā)揮鐵路貨運(yùn)優(yōu)勢(shì)、提高市場(chǎng)占有率、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)路企共贏的大道上，烏海貨運(yùn)中心把點(diǎn)睛之筆點(diǎn)在了真心、傾心、細(xì)心、安心、決心、信心這“六心”上。
真心實(shí)意的鐵路貨運(yùn)人，讓貨主一見(jiàn)傾心
每月一次的月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，獲得“精彩呼鐵年度人物”創(chuàng)效能手的烏海貨運(yùn)中心烏海西車間吉蘭泰營(yíng)業(yè)部部長(zhǎng)常洪順，登上講臺(tái)向參會(huì)人員傳授貨運(yùn)營(yíng)銷法寶——真心實(shí)意。他深有感觸地說(shuō)：“要想把頭回客變成回頭客，把新客戶變成大客戶，就得靠真心實(shí)意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵是什么？烏海貨運(yùn)中心負(fù)責(zé)人在深入東升廟礦業(yè)公司選礦場(chǎng)、精堆場(chǎng)走訪中，了解到該企業(yè)一直通過(guò)汽運(yùn)把硫鐵礦發(fā)往四川漢旺、黃許等地區(qū)，且貨源充足。貨主為什么不走鐵路？通過(guò)深入分析后，他們有了答案，也想出了解決辦法，呼和溫都爾鐵路營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)快速設(shè)立，僅用一周時(shí)間就完成發(fā)運(yùn)準(zhǔn)備，東升廟礦業(yè)公司產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)“公轉(zhuǎn)鐵”。這是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵之一——把運(yùn)力送到客戶“家”門口。
在調(diào)研走訪紫金礦業(yè)時(shí)，企業(yè)負(fù)責(zé)人避而不見(jiàn)。烏海貨運(yùn)中心臨河車間副主任黃翼文沒(méi)有著急，在仔細(xì)研究該企業(yè)當(dāng)前運(yùn)輸優(yōu)劣勢(shì)后，針對(duì)疫情影響該企業(yè)短途汽運(yùn)的運(yùn)輸“短板”，主動(dòng)協(xié)調(diào)市區(qū)疫情防控指揮部，幫紫金礦業(yè)辦理了短途汽運(yùn)車輛通行證，打通了物流梗阻，并給出了鐵路運(yùn)輸“綠色通道”的良方。紫金礦業(yè)負(fù)責(zé)人被黃翼文的真情打動(dòng)了，當(dāng)即同意進(jìn)一步核算成本，維持鐵路發(fā)運(yùn)量。這是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵之二——幫客戶排憂解難。
細(xì)心算好各類運(yùn)輸賬，讓客戶更安心
農(nóng)忙時(shí)節(jié)，正當(dāng)年產(chǎn)5000噸地膜的內(nèi)蒙古青園農(nóng)資科技有限公司正為公路不暢、產(chǎn)品無(wú)法發(fā)運(yùn)到新疆地區(qū)而發(fā)愁時(shí)，烏海貨運(yùn)中心“娜仁花”青年黨員營(yíng)銷小組給他們送去了希望。
站在青園農(nóng)資科技公司的角度，“娜仁花”青年黨員營(yíng)銷小組算出“走鐵路比走公路每噸省120多元錢”的細(xì)賬，讓該企業(yè)負(fù)責(zé)人王義虎很吃驚：“你們的賬細(xì)到了如此地步？還為我們企業(yè)制訂專屬鐵路物流方案，讓我徹底安了心！”該企業(yè)負(fù)責(zé)人當(dāng)場(chǎng)決定360噸地膜全部轉(zhuǎn)為鐵路運(yùn)輸。
通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，烏海貨運(yùn)中心進(jìn)一步提升貨主的認(rèn)可度。他們將市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)力實(shí)際、服務(wù)客戶等內(nèi)容與大數(shù)據(jù)分析相關(guān)聯(lián)，自主研發(fā)集“整體貨源監(jiān)測(cè)預(yù)警、重點(diǎn)營(yíng)銷信息反饋、客戶建議意見(jiàn)雙閉環(huán)管理”等功能于一體的貨源營(yíng)銷大數(shù)據(jù)平臺(tái)；推出集營(yíng)銷走訪、營(yíng)銷任務(wù)量化考核于一體的“烏海貨運(yùn)營(yíng)銷平臺(tái)”手機(jī)APP；研發(fā)協(xié)議簡(jiǎn)化流程系統(tǒng)，實(shí)行“辦理站線下受理、上傳平臺(tái)審核、完成協(xié)議簽訂”的線上辦理模式，讓數(shù)據(jù)多跑路，讓客戶少跑腿。
堅(jiān)定不當(dāng)逃兵的決心，讓攻堅(jiān)的信心更足
市場(chǎng)再難，也不當(dāng)逃兵——這樣的精、氣、神，飽含著烏海貨運(yùn)中心干部職工攻堅(jiān)貨運(yùn)上量的決心。
在搭橋解疑的調(diào)研路上，我們看到了這樣的決心。烏海貨運(yùn)中心反復(fù)與烏海市、阿拉善盟、巴彥淖爾市等地方政府相關(guān)部門對(duì)接，宣傳“公轉(zhuǎn)鐵”的環(huán)保政策；走訪轄區(qū)內(nèi)八大工業(yè)園區(qū)，掌握工業(yè)園區(qū)運(yùn)行及貨源變化，搜集新建、擴(kuò)建項(xiàng)目及“公轉(zhuǎn)鐵”意向客戶，詳細(xì)制訂“公轉(zhuǎn)鐵”承接方案，打破制約增量的“瓶頸”，以便快速形成“公轉(zhuǎn)鐵”新增運(yùn)量。
在穩(wěn)流拓量的營(yíng)銷路上，我們看到了這樣的決心。在鞏固酒泉鋼鐵（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、大壩發(fā)電廠、中寧發(fā)電廠等出區(qū)電煤項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，烏海貨運(yùn)中心竭力拓展山東、東北電廠動(dòng)力煤、供暖煤市場(chǎng)，積極引導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)35噸敞頂箱、C70EA型敞車新增到站。當(dāng)管內(nèi)建龍包鋼萬(wàn)騰鋼鐵公司、德晟鋼廠等企業(yè)鋼材產(chǎn)量逐步穩(wěn)定后，烏海貨運(yùn)中心積極落實(shí)價(jià)格優(yōu)惠政策，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變運(yùn)輸方式，全力挖掘鋼材增量。
在適應(yīng)市場(chǎng)的創(chuàng)新路上，我們看到了這樣的決心。烏海貨運(yùn)中心按照轄區(qū)內(nèi)貨源分布及對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布情況，劃分8個(gè)營(yíng)銷區(qū)域，根據(jù)鐵路既有運(yùn)量、潛在貨源、社會(huì)影響力等因素，分類定級(jí)客戶，提供差異化的服務(wù)。同時(shí)，烏海貨運(yùn)中心制定營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法，調(diào)動(dòng)全員深入市場(chǎng)、貼近客戶、爭(zhēng)攬貨源的積極性。
信心比黃金更重要，烏海貨運(yùn)中心用實(shí)干交出了一份亮眼的貨運(yùn)增量答卷：截至5月20日，今年已累計(jì)完成裝車16萬(wàn)多車，同比增長(zhǎng)6%；發(fā)送貨物946.76萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)3.7%。
