地址：太原市北中環(huán)街富力盈通國(guó)際公寓
郵編：030009 聯(lián)系電話：0351-4866244
晉公網(wǎng)安備14010702070558號(hào)
■孫 雷
在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的“臨門(mén)一腳”。鐵路房地產(chǎn)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)主要在于各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間圍繞房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。因此，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)是鐵路房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。
堅(jiān)持深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，運(yùn)用系統(tǒng)管理思想，充分發(fā)揮銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)作用，加快建設(shè)房地產(chǎn)鐵路市場(chǎng)化銷(xiāo)售工作體系，對(duì)于打造品牌群、形成品牌效應(yīng)、提高市場(chǎng)占有率、促進(jìn)鐵路房地產(chǎn)持續(xù)和健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
近年來(lái)，中國(guó)鐵路上海局集團(tuán)有限公司下屬上鐵房地產(chǎn)公司堅(jiān)決貫徹落實(shí)中國(guó)國(guó)家鐵路集團(tuán)有限公司黨組提出的加快創(chuàng)新土地綜合開(kāi)發(fā)的體制機(jī)制和經(jīng)營(yíng)模式要求，遵循市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，加強(qiáng)品牌引領(lǐng)，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，產(chǎn)品銷(xiāo)售取得了新業(yè)績(jī)、新發(fā)展。
提升品牌價(jià)值，研發(fā)優(yōu)化產(chǎn)品線，為品牌升級(jí)賦能。根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，上鐵房地產(chǎn)公司為未來(lái)三年品牌建設(shè)謀篇布局，形成具有前瞻性、戰(zhàn)略性的行動(dòng)指南；組織高鐵列車(chē)品牌冠名，提高品牌傳播的覆蓋面及曝光度；推出不同城市、不同區(qū)位、不同價(jià)位的多層次產(chǎn)品線，賦予項(xiàng)目鮮明的價(jià)值特點(diǎn)和品牌標(biāo)簽。
實(shí)施多元營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，堅(jiān)持底線思維，為應(yīng)急處突助力。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)和市場(chǎng)的不確定性，上鐵房地產(chǎn)公司迅速調(diào)整銷(xiāo)售策略，實(shí)施多元化營(yíng)銷(xiāo)組合；引入“銷(xiāo)渠一體”分銷(xiāo)模式，深入挖掘潛在客戶，針對(duì)不同開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài)和目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶成交轉(zhuǎn)化率。
加大市場(chǎng)化開(kāi)發(fā)力度，釋放大數(shù)據(jù)功效，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)定向。秉持以客戶為中心的開(kāi)發(fā)理念，上鐵房地產(chǎn)公司按照“銷(xiāo)售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)、開(kāi)發(fā)圍著銷(xiāo)售轉(zhuǎn)、設(shè)計(jì)圍著開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)”的思路，堅(jiān)持以市場(chǎng)為核心、以項(xiàng)目為抓手，深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)跟進(jìn)行業(yè)政策，為市場(chǎng)“把好脈”；通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，精準(zhǔn)分析客戶需求，將市場(chǎng)行情與客戶喜好深度融合，使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形成全周期管控、全生命管理的良性循環(huán)，為開(kāi)發(fā)工作提供科學(xué)決策依據(jù)。
細(xì)化銷(xiāo)售代理考核，引入“風(fēng)險(xiǎn)抵押”制，為銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)提效。上鐵房地產(chǎn)公司制定銷(xiāo)售代理公司項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理考核辦法，結(jié)合管理中遇到的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)現(xiàn)行銷(xiāo)售代理公司管理辦法的條款進(jìn)行逐一拆解、分析、歸類(lèi)，進(jìn)一步細(xì)化考核要點(diǎn)，建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)化管理制度，規(guī)范項(xiàng)目銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、項(xiàng)目銷(xiāo)售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋，根據(jù)在售項(xiàng)目實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，實(shí)行“風(fēng)險(xiǎn)抵押”制，形成“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的整體。
重視專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，完善人才儲(chǔ)備體系，為銷(xiāo)售策劃助力。上鐵房地產(chǎn)公司加強(qiáng)銷(xiāo)售策劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求，及時(shí)招聘補(bǔ)充市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售策劃等專(zhuān)業(yè)人才，緩解專(zhuān)職銷(xiāo)售人員緊缺，做好銷(xiāo)售人才儲(chǔ)備與梯隊(duì)建設(shè)；定期舉辦政策分析、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃、案場(chǎng)管理等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)；完善薪酬績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，分類(lèi)施策，精準(zhǔn)激勵(lì)，將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核納入職工考核體系，通過(guò)完善收入分配機(jī)制，充分激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的干事熱情，提升銷(xiāo)售工作的整體質(zhì)量。
惟改革者進(jìn)，惟創(chuàng)新者強(qiáng)，惟改革創(chuàng)新者勝。鐵路房產(chǎn)企業(yè)還在不斷探索市場(chǎng)化道路，要繼續(xù)秉承“敢為天下先”的改革創(chuàng)新精神持續(xù)推進(jìn)實(shí)踐，進(jìn)一步解放思想、實(shí)事求是，以只爭(zhēng)朝夕的緊迫感、舍我其誰(shuí)的責(zé)任感和抓鐵有痕的韌勁，在交通強(qiáng)國(guó)、鐵路先行的使命任務(wù)中展示新的作為，交出一份讓黨和人民滿意的答卷。
（作者系中國(guó)鐵路上海局集團(tuán)有限公司上鐵房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、黨委副書(shū)記）
